流量有限 可以试试阶梯式成交!


1、阶梯式成交的底层逻辑

2、阶梯式成交的变现方法

3、阶梯式成交的实战案例

先问一个问题:我们的生意最大的难点、痛点是什么?

其实我们可以发现,所有的生意都面临着流量困境——流量太少,没有生意可做;流量太贵,做了生意也没有利润。

那么有没有一种运营方法,可以用有限的流量实现高利润?

答案是:阶梯式成交。

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阶梯式成交的底层逻辑

什么是阶梯式成交?阶梯式成交并不是指一种具体的成交方法,而是更多的聚焦于成交前的一个关键环节——变现。

变现的关键在于产品体系的设计,既要能够实现高复购,又要能够实现高客单,让我们在流量有限的情况下,也可以卖的更多、赚的更多。

产品体系并不是一个单一的产品,而是要同时策划4个产品。

1、吸粉产品:通过一个入口加粉成功

2、会员产品:通过一次交易建立会员关系

3、消费产品:通过提升客单获得更高消费价值

4、合伙产品:通过一个较高的门槛建立合伙人关系

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吸粉产品是为了筛选出潜在客户,吸引他们成为我们的粉丝。吸粉产品可以是一个高性价比的产品,让大家一看到就愿意下单,也可以是一个免费的内容,能给粉丝带来价值。

会员产品是为了实现一次成交,把粉丝转变成客户,并且升级成会员。会员产品既可以是一个极具性价比的实物产品,也可以是一个虚拟的会员卡。

客户关系只是一种单次购买关系,会员关系则是一种约定了服务时间的长期关系。会员需要遵守平台规则,同时也可以享受普通用户所没有的会员特权。

消费产品是为了满足会员的各种消费需求,从而挖掘客户的终身消费价值。客户需要什么样的产品,我们就可以针对他们的需求来整合产品。

合伙人产品是为了把客户转变成我们的合伙人,让合伙人来帮我们卖产品,从而挖掘他们的社交资源价值。

产品体系是随着客户成长路径而不断递进的,客户关系越深入,产品的客单价就越高。

产品只是变现道具,产品体系才是变现逻辑。产品数量越少,产品交付效率越高;产品体系越简单,会员升级效率越高。

所以,要实现阶梯式成交,就是要用最少的产品、最短的时间,最大限度挖掘客户的消费价值与社交价值。

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阶梯式成交的变现方法

很多人有这样一个疑问,他们自己的店铺里已经有各种产品了,是不是还需要再重新设计产品体系?

我要告诉大家的是,想要在微信端落地社群商业模式,想要实现阶梯式的成交,那么一定要重新设计一个社群产品。

社群产品与我们在网店和实体店卖的产品是有区别的,主要有3个核心要素:功能、服务、关系。

首先,这个产品要有基本的产品功能,满足客户的需求。其次,能够为客户提供服务,在服务过程中创造更多的接触点和成交机会。最后,我们能通过产品建立关系,并且不断递进关系。

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那么如何设计社群的产品体系?

前面说过,产品体系并不只是一个产品,而是一系列产品:吸粉产品、会员产品、消费产品、合伙人产品。

这4个产品之间有很强的关联性,并且要遵循这4个原则:

1、产品必须有复购

2、从低客单到高客单

3、购买低客单之后必然购买高客单

4、购买低客单之后最短时间购买高客单

所以,阶梯式成交就是要让客户买了吸粉产品之后必然会买会员产品,购买了会员产品必然购买消费产品,之后又有很大的可能购买合伙人产品。

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阶梯式成交的实战案例

接下来我会给大家分享几个案例,详细讲解阶梯式成交的变现方法。

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糖果摄影案例解析

这是我亲身经历的一个案例,叫做糖果儿童摄影,是一家线下门店,在全国都有连锁。

他们是怎么通过产品体系的设计,一步步实现阶梯式成交?

首先,他们通过提供免费的摄影服务来吸粉,把宝妈们都加到了微信上,通过微信发送拍好的照片。这种加微信的理由很充分,让人难以拒绝,而且粉丝都是精准的。

然后,他们会在微信上和客户沟通,给客户推送一个超值的拼团活动。拼团活动的价格是39.9元,付款之后获得一个名额,可以用优惠的价格购买摄影套餐,这相当于是定金,而且转发活动到朋友圈还可以免费领取一个小电脑桌。

在付款购买套餐时,他们又设计了一个预储值权益,充值一定金额可以获得折扣,并且剩下的金额可以下次再来消费。这种预储值的设计非常到位,不仅提升了客单价,而且提高了客户的复购率。

最后,如果你想开加盟店,需要付10万-20万元购买代理资格,这就是他们的合伙人产品。

在这个案例中,有几点做得非常好:第一点是吸粉产品的体验很好,可以精准加客户微信;第二点是产品之间的关联性高,你会发现卖的都是同一个产品,买了a必然买b,买了b必然买c。

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某保健品电商案例解析

第二个案例是一家做保健品的天猫旗舰店,产品品类很多,包括胶原蛋白、减肥产品、美容产品等。

他们的吸粉产品是天猫网店的一个减肥产品,价格不到100元。

客户在天猫买了这个产品之后,就可以用一个利益点加微信,在微信上会有减肥顾问来服务客户,引导客户购买一个800元的减肥方案,这个方案就是低客单产品,由几种减肥产品组合。

而且这种减肥方案是多疗程的,如果一个疗程不够,客户可以预储值一定金额,一次性购买几个疗程,价格上更加优惠。这种多疗程的减肥方案,就是高客单产品。

超高客单的产品就是合伙人产品,付款3万元以上就可以成为代理商。

我们可以发现,这家网店的产品关联度也非常高,本质上卖的就是一个产品,只是分阶段去卖。而且打通了电商和社群,形成了自循环,所以他们的电商做得越来越好,社群也做得越来越好。

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盐津铺子案例解析

有人可能会说,他的产品价格都非常低,很难做高客单,这种情况该如何设计产品体系?我们可以借鉴盐津铺子,看一看它是如何用一款小蛋糕做到年销售额超过3亿元。

这款产品之所以好卖,并不只是因为本身好吃、复购高,其实它的背后有一套逻辑,这套逻辑就是客户成长路径递进和产品客单递进。

从粉丝到客户、再到会员、合伙人,每一个环节都要策划一个产品,而盐津铺子的这款蛋糕,同时满足了这4种产品。

分销商把这款蛋糕给顾客免费试吃,这就是吸粉产品;客户试吃后觉得不错,愿意马上购买,所以又成为了会员产品;客户买了一次之后再不断复购,这款蛋糕又成为了消费产品;当越来越多的人来推广时,这款蛋糕本身就变成了合伙人产品。

这个产品的核心点就在于,它分了4次来成交,用一个产品完成了吸粉、成交、复购和转介绍,这就是阶梯式成交。

总结

如果你想做社群营销,实现阶梯式成交,那么你首先需要解决两个问题。

1、你的社群产品是什么?

社群产品的定义:产品=功能+服务+关系。

2、你的产品体系如何设计?

产品体系设计:吸粉产品、会员产品、消费产品、合伙人产品。

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